De uitdaging

ASTH is een groothandel in betaalbare skincare, cosmetica en geuren die aansluiten bij wat er op social media rondgaat. Ze leveren alleen aan ondernemers, niet aan consumenten, en zitten in de laag tussen de dure A-merken en goedkope bulk.

Hun afnemers zijn salons, drogisterijen, cosmeticawinkels en inkopers. Die hebben één probleem, in de woorden van ASTH zelf: "De klant kan de trends niet bijbenen. Het is lastig om een nieuwe partij te vinden bij een nieuwe trend." ASTH lost dat op door op display en in kleine aantallen te leveren, zodat een winkel of salon klein kan beginnen.

De vraag was hoe je duizenden kleine zakelijke afnemers in heel Nederland bereikt, met een bericht dat over hun zaak gaat en niet over een assortiment.

Onze aanpak

Twee campagnes, gesplitst op belofte

We splitsten de doelgroep op wat ASTH voor ze oplost, niet op waar de data vandaan kwam:

Salons en behandelaars	Verkooppunten en inkoop
Wie	Kapsalons, schoonheidssalons, nagelstudio's, pedicures, barbiers	Drogisterijen, cosmeticawinkels, parfumerieën, inkopers
Belofte	Iets verkopen naast de behandeling	Snel een tweede leverancier als iets viraal gaat

Lijsten: Google Maps en Prospeo, zonder ketens

De basis waren ruim 29.000 bedrijven uit Google Maps en een aanvulling uit Prospeo. Filialen van ketens zoals Etos, Kruidvat en Douglas gingen eruit, net als de bestaande klanten van ASTH. Van de 2.541 winkels met een werkende site bleven er 748 zelfstandige over. Die kunnen zelf beslissen wat ze inkopen.

De opener komt van hun eigen site

Per bedrijf lazen we de website uit met Firecrawl: welke merken ze voeren, welke behandelingen ze doen. De eerste zin noemt dat, gevolgd door een vraag die erop aansluit. Een salon krijgt "Verkopen jullie er ook producten bij die klanten mee naar huis nemen?", een winkel "Komen daar nieuwe merken bij als klanten ernaar vragen?"

Niet elke site noemt een merk: bij winkels 43%, bij salons 21%. Voor de rest schreven we een opener op iets anders van de site.

Geen assortiment pitchen, een lijst aanbieden

De eerste mail verkoopt niets. Het aanbod is een overzicht van wat nu het hardst loopt, met inkoop- en adviesverkoopprijs erbij, zodat de ondernemer ziet wat er per product overblijft. De slotvraag is ja of nee: "Zal ik die doorsturen?" De drempel staat er direct bij: op display, kleine aantallen, vanaf €100.

Resultaten

In de eerste maand gingen er 4.121 mails naar 1.864 bedrijven. Dat leverde 174 reacties op (9,33%), waarvan 34 positief. De sterkste campagne was Verkooppunten en inkoop: 15 positieve reacties op 324 bedrijven.

De uitkomst bij ASTH is geen ingeplande call maar een verstuurde prijslijst, waarna het team van ASTH de bestelling opvolgt. Het antwoord hieronder laat zien waarom dat aanbod werkt: de inkoper wil precies weten wat de marge is, en dat is wat de lijst laat zien.

ASTH