Koude acquisitie uitbesteden: wanneer het wel en niet loont

Je weet dat je meer nieuwe klanten nodig hebt. Je weet ook dat koude acquisitie kan werken. Maar tussen je eigen werk, je klanten en je team door zelf leads zoeken, mails schrijven en opvolgen? Dat komt er niet van. Dus rijst de vraag: kun je koude acquisitie uitbesteden, en levert dat genoeg op?

Het eerlijke antwoord is: soms wel, soms niet. In dit artikel lees je wat je precies uitbesteedt, hoe uitbesteden zich verhoudt tot zelf doen of iemand aannemen, wanneer het loont en wanneer niet, en hoe je kiest tussen een vaste retainer en betalen per gesprek.

Wat besteed je uit als je koude acquisitie uitbesteedt?

Koude acquisitie uitbesteden is meer dan "iemand die mails verstuurt". Een goed systeem bestaat uit vijf onderdelen, en een volwaardige partner neemt ze allemaal over:

1. Strategie en doelgroep. Wie is je ideale klant, welke functie beslist, en welke aanleiding maakt je bericht relevant?
1. Leadlijsten. Bedrijven en beslissers die aan dat profiel voldoen, met gecontroleerde contactgegevens.
1. Copy. De eerste berichten, de opvolgberichten en varianten om te testen.
1. Techniek. Aparte domeinen, mailboxen, opwarmen en de instellingen die ervoor zorgen dat je mail in de inbox landt in plaats van in de spam.
1. Inbox en overdracht. Reacties filteren, vragen beantwoorden, opvolgen en de warme leads aan jou overdragen.

Bij Spryntr krijg je daarnaast een dashboard met live campagnedata, een melding bij elke lead met interesse en elke maandag een rapportage. De leadlijsten blijven eigendom van de klant. Dat laatste is een punt om naar te vragen bij elke partner: stop je de samenwerking, heb je dan nog iets in handen?

Let op het verschil met partijen die alleen losse onderdelen leveren, zoals een leadlijst of een tool. Dan besteed je een stuk uit, maar blijft het meeste werk bij jou liggen. Wat koude acquisitie als geheel inhoudt, lees je in de complete gids over koude acquisitie.

Zelf doen, iemand aannemen of uitbesteden?

Er zijn grofweg drie manieren om koude acquisitie te organiseren. De KVK vat de afweging bij uitbesteden goed samen: uitbesteden helpt bij personeelstekort, stijgende kosten of werkdruk, maar is het belangrijk dat het werk wordt gedaan door iemand die weet wat er in de rest van het bedrijf speelt, neem dan een werknemer aan.

Zelf doen	Iemand aannemen	Uitbesteden
Wie doet het werk	Jij, naast je eigen werk	Een eigen medewerker	Een gespecialiseerde partner
Kosten	Jouw tijd plus software	Salaris, werkgeverslasten en software	Maandbedrag of per gesprek
Tijd tot eerste gesprekken	Afhankelijk van je leercurve	Inwerktijd plus opbouw	Enkele weken
Kennis van je bedrijf	Maximaal	Groeit mee	Moet worden overgedragen
Risico	Het komt er niet van	Verloop en een verkeerde aanname	Een partner die niet levert

Zelf doen

Zelf doen is het goedkoopst in geld, maar het duurst in tijd. Je moet leren hoe je domeinen inricht, hoe je lijsten bouwt en welke berichten werken. De grootste valkuil is niet dat het niet lukt, maar dat het er in drukke weken simpelweg niet van komt. Juist consistentie maakt koude acquisitie voorspelbaar.

Iemand aannemen

Een eigen medewerker kent op termijn je product het best. Maar reken het goed door. Een commercieel medewerker binnendienst verdient volgens de Nationale Beroepengids gemiddeld zo'n 3.250 euro bruto per maand, en daar komen werkgeverslasten, software en data nog bij.

Daarnaast kost het tijd voordat iemand volledig draait. Uit het onderzoek van The Bridge Group onder 351 B2B-bedrijven blijkt dat een sales development medewerker gemiddeld 3 maanden nodig heeft om op snelheid te komen, dat het jaarlijkse verloop rond de 40% ligt en dat 60% de target haalt. Voor een MKB-bedrijf met één acquisiteur betekent dat een reëel risico: vertrekt die persoon, dan begin je opnieuw.

Uitbesteden

Een partner heeft de techniek, de tools en de ervaring al staan. Bij onze klanten duurt de opstart ongeveer twee weken, komen de eerste leads in week twee tot vier en draait de campagne daarna op volle kracht. Het nadeel: een partner kent je bedrijf niet vanaf dag één. De kwaliteit hangt dus sterk af van hoe goed je je aanbod en je ideale klant kunt overdragen.

Wanneer loont koude acquisitie uitbesteden?

Uitbesteden loont vooral als de meeste van deze punten voor jou gelden:

• Je weet wie je ideale klant is. Je kunt sector, bedrijfsomvang en de functie van de beslisser benoemen.
• Een nieuwe klant is genoeg waard. Eén of twee extra deals per kwartaal moeten de investering ruim terugverdienen.
• Je hebt geen tijd of geen zin om het systeem zelf te bouwen. Je wilt gesprekken in je agenda, niet een nieuw vak leren.
• Je netwerk raakt op. Mond-tot-mond levert nog wel iets op, maar niet voorspelbaar.
• Je kunt de gesprekken zelf voeren. Een partner zet de afspraak, jij of je team verkoopt.

Hoe dat er in de praktijk uitziet: onze klanten krijgen gemiddeld 3 tot 4 verkoopgesprekken per week. Een klant met een high-ticket aanbod had 4 tot 8 gesprekken per week en sloot in de eerste twee maanden 4 deals. Bij een hoge dealwaarde is de rekensom dan snel gemaakt.

Wanneer loont het niet?

Even belangrijk: er zijn situaties waarin je beter nog niet uitbesteedt. Een goede partner zegt dat ook eerlijk.

• Je aanbod is nog niet scherp. Als je zelf niet in twee zinnen kunt uitleggen wat je oplost en voor wie, kan een partner dat ook niet.
• Je markt is te klein. Zijn er maar een paar honderd bedrijven die bij je passen, dan is de lijst snel leeg en is een langdurige campagne lastig.
• Een klant levert weinig op. Bij een lage dealwaarde en een korte samenwerking verdien je de kosten van gesprekken moeilijk terug.
• Je hebt geen capaciteit voor nieuwe klanten. Leads die je niet opvolgt of niet kunt bedienen, zijn weggegooid geld.
• Je verwacht resultaat in week één. Techniek opwarmen en berichten testen kost tijd.

Ook de spreiding in resultaten laat zien waarom een scherp aanbod telt. In onze campagnes, samen ruim 41.000 verstuurde mails, liep het aandeel positieve reacties per type aanbod uiteen van 0,5% tot 5,3%. Hetzelfde kanaal, dezelfde aanpak, maar een ander aanbod en een andere doelgroep.

Retainer of no cure no pay: welk model past bij jou?

Als je besluit uit te besteden, kom je twee hoofdmodellen tegen. Bij een vaste retainer betaal je een vast bedrag per maand en draait de partner de campagne door. Bij een commissiemodel betaal je per resultaat. Dat heet ook wel no cure no pay. Bij Spryntr kun je voor beide kiezen: een vaste retainer, of betalen per ingepland verkoopgesprek met een gekwalificeerde lead.

Vaste retainer	Betalen per gesprek (no cure no pay)
Wat betaal je	Vast bedrag per maand	Een bedrag per ingepland gesprek
Voorspelbaarheid kosten	Hoog, je weet waar je aan toe bent	Varieert met het aantal gesprekken
Risico als het tegenvalt	Bij jou	Grotendeels bij de partner
Kosten per gesprek	Dalen naarmate de campagne beter loopt	Staan vooraf vast
Waar je op let	Wat er per maand geleverd wordt	Wanneer een gesprek als gekwalificeerd telt

Wanneer kies je een retainer?

Een retainer past als je voor langere tijd wilt bouwen en de kosten wilt kunnen plannen. Omdat de partner niet per gesprek wordt afgerekend, is er ruimte om te testen, meerdere doelgroepen te proberen en te optimaliseren. Loopt de campagne goed, dan dalen je kosten per gesprek, omdat je een vast bedrag betaalt voor meer gesprekken.

Wanneer kies je betalen per gesprek?

Betalen per gesprek past als je eerst wilt zien dat het werkt, of als je budget alleen ruimte heeft voor kosten die direct iets opleveren. Let wel op de definitie. Spreek vooraf af wanneer een gesprek meetelt: welk type bedrijf, welke functie, en wat er gebeurt als iemand niet komt opdagen. Hoe no cure no pay leadgeneratie precies werkt, lees je binnenkort in een apart artikel.

Wat bepaalt wat uitbesteden kost?

Wat koude acquisitie uitbesteden kost voor een MKB-bedrijf, hangt af van een paar vaste factoren:

• Het volume: hoeveel bedrijven er per maand worden benaderd
• De kanalen: alleen e-mail, of ook LinkedIn
• Of inbox management en opvolging zijn inbegrepen
• Of de leadlijsten en data zijn inbegrepen
• Het model: retainer of per gesprek

Een overzicht van de verschillende modellen en wat ze in de markt kosten, vind je in wat B2B leadgeneratie uitbesteden kost. Hoe onze modellen eruitzien, zie je bij onze prijsmodellen.

Koude acquisitie per mail en de AVG: waar een goede partner op let

Besteed je koude acquisitie per mail uit, dan werk je met persoonsgegevens: namen, functies en zakelijke e-mailadressen. Dat betekent dat de AVG meespeelt, ook als een partner het werk voor je doet.

Een partner die namens jou mailt, verwerkt die gegevens in jouw opdracht. Volgens de Autoriteit Persoonsgegevens moet je dan een verwerkersovereenkomst sluiten, en zijn beide partijen aansprakelijk als die ontbreekt. Vraag daar dus naar.

Verder zijn dit de punten waarop je een partner kunt beoordelen:

• Afzender. Wordt er gemaild onder jouw naam of bedrijfsnaam, herkenbaar voor de ontvanger?
• Afmelden. Kan iedere ontvanger zich makkelijk afmelden, en wordt dat direct verwerkt?
• Herkomst van data. Kan de partner aangeven waar de contactgegevens vandaan komen?
• Relevantie. Wordt er een afgebakende groep benaderd met een persoonlijk bericht, of een grote lijst met één standaardtekst?
• Domeinen. Wordt er gemaild vanaf aparte domeinen, zodat je hoofddomein niet in gevaar komt?

Dit is geen juridisch advies. Twijfel je over jouw situatie, vraag dan een jurist.

Waar let je op bij het kiezen van een partner?

Naast het model en de AVG zijn er een paar vragen die veel zeggen over de kwaliteit van een partner:

1. Wie schrijft de berichten, en mag je ze vooraf zien? Je wilt weten wat er namens jou wordt verstuurd.
1. Hoe wordt de doelgroep bepaald? Een goede partner stelt veel vragen over je beste klanten voordat er iets wordt verstuurd.
1. Wat gebeurt er met reacties? Worden vragen beantwoord en leads opgevolgd, of krijg je alleen een doorgestuurde mail?
1. Welke cijfers zie je? Vraag naar verstuurde berichten, reacties, positieve reacties en geboekte gesprekken, niet alleen naar opens.
1. Van wie zijn de leadlijsten en de domeinen na afloop?
1. Hoe snel zie je de eerste resultaten? Reken op enkele weken voor opstart en opbouw. Wie resultaat in de eerste week belooft, slaat stappen over.

Wil je zien hoe wij dit aanpakken? Bekijk onze werkwijze of de diensten die we leveren.

Conclusie: uitbesteden loont als de basis staat

Koude acquisitie uitbesteden loont als je weet wie je ideale klant is, een klant genoeg oplevert en je de tijd niet hebt om het systeem zelf te bouwen en bij te houden. Het loont niet als je aanbod nog niet scherp is, je markt te klein is of je geen ruimte hebt voor nieuwe klanten.

Kies je voor uitbesteden, dan is de keuze tussen een retainer en betalen per gesprek vooral een keuze tussen voorspelbare kosten en zo min mogelijk risico. Leg in beide gevallen vooraf vast wat er geleverd wordt, van wie de data is en hoe met de AVG wordt omgegaan.

Benieuwd of koude acquisitie uitbesteden voor jouw bedrijf loont? Plan een gesprek en we rekenen het samen door.